W jaki sposób inni ludzie wywierają na nas wpływ?

jaki wpływ maja na nas inni ludzie

Zapewne wielokrotnie doświadczyliście w swoim życiu sytuacji, w których godziliście się robić coś, na co wcale nie mieliście ochoty, z powodu poczucia zobowiązania bądź nacisku ze strony jakiejś osoby, z którym nie potrafiliście sobie poradzić w żaden inny sposób, jak tylko spełniając czyjąś prośbę. Wybitny psycholog społeczny, Robert Cialdini, w swojej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi” (2009) sformułował listę zasad, która sprawia, że łatwiej poddajemy się oddziaływaniu innych osób.

1. Reguła wzajemności. Polega ona na wytworzeniu poczucia zobowiązania do zrewanżowania się, gdy ktoś wyświadczy nam przysługę. Działanie tej zasady jest wyjątkowo silne, ponieważ to właśnie dzięki niej możliwe było stworzenie społeczeństwa, które opiera się przecież na wzajemnej wymianie usług i dóbr, w których kolejne transakcje są niejednokrotnie odroczone w czasie. Dlatego też od dzieciństwa jesteśmy uczeni, że należy się innym odwdzięczać za ich dobre uczynki a nie stosowanie się do owej reguły ściąga na nas sankcje społeczne. Jednak niebezpiecznym czynnikiem, który zwiększa ryzyko wykorzystania przez kogoś tej reguły do własnych celów jest fakt, że czujemy poczucie zobowiązania nawet w przypadku niechcianych przysług, co znacznie ogranicza nasze możliwości wyboru komu chcemy być wdzięczni. Co więcej poczucie dyskomfortu jest na tyle silne, że pragniemy się jak najszybciej uwolnić od poczucia zobowiązania, co może doprowadzić do sytuacji, w której wyświadczymy komuś dużo większą przysługę niż sami otrzymaliśmy.

Sposobem na obronę przed działaniem tej reguły jest rozróżnianie sytuacji, w których ktoś pomaga nam bezinteresownie od tych, w których ktoś robi coś dla nas, aby na nas wymusić jakieś zachowanie. Gdy już rozpoznamy tą drugą sytuację i przedefiniujemy wyświadczoną nam przysługę jako próbę manipulacji, nasze poczucie zobowiązania do odwzajemnienia się z dużym prawdopodobieństwem drastycznie się zmniejszy.

2. Zasada zaangażowania i konsekwencji. Polega ona na naszym dążeniu do postrzegania siebie jako konsekwentnych, a więc do zgodności między wyznawanymi przez siebie poglądami a działaniami. Wynika to z trzech czynników. Po pierwsze bycie konsekwentnym jest cnotą wysoko cenioną przez innych ludzi. Jednak poza społeczną gratyfikacją, niemniej ważny jest fakt, że zazwyczaj efekty takich zachowań są korzystne dla osoby, która potrafi wytrwać przy swoim celu. Ostatni powód naszego przywiązania do raz podjętych decyzji jest związany z tym, że zachowanie to jest dla nas odciążające, ponieważ nie musimy za każdym razem rozpatrywać wszystkich za i przeciw przed podjęciem jakiegoś działania. Natomiast niepokojącym aspektem tej zasady jest fakt, że decyzje, które wymagają naszego zaangażowania mają tendencję do samopodtrzymywania się. Oznacza to, że kiedy już podejmiemy decyzję, żeby włożyć w coś wysiłek, będziemy skupiać się na wymyślaniu kolejnych powodów dlaczego podjęliśmy słuszną decyzję. Ten mechanizm możemy zaaobserować na przykładzie pomysłu na zwiększenie liczby wolontariuszy do zbiórki pieniędzy dla Amerykańskiego Stowarzyszenia Raka. Otóż kilka dni przed tym wydarzeniem ankieterzy zadawali mieszkańcom miasta Bloomington pytanie czy poświęciliby trzy godziny swojego życia na ten cel. Efektem tego zabiegu był w dniu wydarzenia 700-procentowy wzrost liczby ochotników. Wyjaśnieniem tego zaskakującego obrotu wydarzeń jest wytworzenie wśród części mieszkańców wizerunku siebie jako osoby, która popiera działalność charytatywną i związaną z tym chęć podtrzymania tego obrazu.
Sposobem na uniknięcie niekorzystnego wpływu tej reguł na nasze postępowanie jest nauka odczytywania sygnałów napięcia z naszego ciała, które sugerują nam, że ktoś chce nas do czegoś zmusić przez nawoływanie do konsekwentnego zachowania. Drugim sposobem jest zadawanie sobie raz na jakiś czas pytania czy posiadając wszystkie informacje, którymi dysponujemy teraz, jeszcze raz zdecydowalibyśmy się na podążanie określoną drogą.
3. Zasada społecznego dowodu słuszności. Oznacza ona, iż mamy tendencję do sugerowania się zachowaniem bądź poglądami innych osób przy podejmowaniu własnych decyzji. Stwierdzono, że ludzie tym bardziej naśladują innych, im bardziej brakuje im pewności jak należy się w danej sytuacji zachować oraz im bardziej osoby, do których się porównujemy, są podobne do nas.

Sposobem na radzenie sobie z nakłanianiem nas do jakiegoś działania, np. kupienia proszku do prania określonej marki, bo „wszyscy go kupują”, jest zwiększenie czujności na sygnały sfałszowanych dowodów społecznej słuszności oraz zdanie sobie sprawy, że opinie innych osób nie mogą być jedynymi pobudkami naszych wyborów.

4. Zasada lubienia i sympatii. Znaczenie istoty tej reguły jest banalnie proste, czyli łatwiej ulegamy namowom tych osób, które lubimy. Na naszą sympatię wpływ mają, takie czynniki jak: atrakcyjność fizyczna drugiej osoby, poziom postrzeganego podobieństwa, częstość kontaktów (oczywiście, o ile są one przyjemne), skojarzenie z czymś, co już lubimy oraz częstość komplementów (nie należy się tu jednak sugerować zasadą „im więcej, tym lepiej”, ponieważ zbyt duża ilość komplementów wywoła wrażenie sztuczności i w efekcie zmniejszenie sympatii). Warto się na chwilę zatrzymać przy pierwszej determinancie, ponieważ jej wpływ na naszą ocenę drugiej osoby jest często niedoceniany. Otóż, powodem dlaczego bardziej lubimy, a przez to częściej ulegamy wpływowi atrakcyjnej fizycznie osoby, jest efekt aureoli. Polega on na tym, że jedna cecha (w tym wypadku uroda) powoduje przypisywanie drugiej osobie innych cech, które są z nią zupełnie niezwiązane. Mamy więc tendencję, aby oceniać osoby ładne jako bardziej inteligentne, bardziej utalentowane, bardziej sympatyczne, a nawet bardziej uczciwe.

Aby nie pozwolić innym na manipulację nami przy wykorzystaniu tej zasady, powinniśmy w sytuacji, gdy ktoś kogo lubimy, prosi nas o wyświadczenie mu przysługi, dać sobie chwilę na zastanowienie i oddzielić uczucia, które do niego żywimy od odczuć, które wzbudza w nas jego prośba, a następnie brać pod uwagę przy podejmowaniu decyzji jedynie te drugie.

5. Znaczenie autorytetu. Zasada ta oznacza, iż mamy tendencję do ulegania wpływowi autorytetów. Z jednej strony wynika to z faktu, iż w procesie socjalizacji uczymy się, iż jest to zachowanie pożądane przez społeczeństwo. Z drugiej strony ma ono również znaczenie adaptacyjne, ponieważ nie jesteśmy w stanie posiąść wystarczająco dużej wiedzy z każdej dziedziny, tak aby być w stanie samodzielnie podejmować adekwatne decyzje w każdej sytuacji.

Jednak kiedy decydujemy się na działanie sugerowane przez autorytet, należy najpierw sprawdzić czy rzeczywiście nim jest, ponieważ ludzie, którzy będą chcieli nami manipulować, będę używać symboli autorytetu, tj. samochody, tytuły czy też ubrania. Warto również odpowiedzieć sobie na pytanie w jakim stopniu można w tej konkretnej sytuacji sugerować się opinią eksperta. Pozwoli nam to przekserować uwagę na ewentualne środki, jakich dana osoba używa, aby zwiększyć nasze zaufanie do niej.

6. Reguła niedostępności. Polega ona na zwiększeniu naszej motywacji do zdobycia dobra, które jest dla nas trudno dostępne. Źródłem znaczenia niedostępności jest fakt, iż funkcjonuje ona jako automatyczny wskaźnik wartości produktu (im trudniej osiągalne, tym cenniejsze). Po drugie informacja, że czegoś nie możemy posiąść, wywołuje w nas psychologiczny opór, ponieważ stwarza wrażenie ograniczenia wolności wyboru. Regułę tą wykorzystuje się powszechnie w handlu przez wprowadzanie ograniczonej ilości produktów bądź określonego terminu, do którego można coś zakupić. Warto również wiedzieć, że zasada niedostępności może wpływać na sposób postrzegania jakiegoś komunikatu, np. informacja o ocenzurowaniu jakiejś treści automatycznie wywołuje w nas bardziej pozytywne nastawienie do tego przekazu. Co więcej wiadomości, które do nas docierają, mają na nas większy wpływ, jeśli jesteśmy przekonani, iż tylko my je znamy.

Trudność w niepoddaniu się wpływowi zasady niedostępności polega na tym, iż bazuje ona na wywołaniu w nas trudnych do opanowania emocji, które zakłócają realną ocenę rzeczywistości. Dlatego jedyny sposobem na radzenie sobie z ni ą jest uwrażliwienie na nagły wzrost natężenia emocji, towarzyszących chęci zdobycia jakiegoś dobra, a następnie danie sobie chwili na ochłonięcie i zastanowienie się z jakiego powodu tak bardzo chcemy coś posiadać.

Źródło: Cialdini, R. (2009). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Psycholog Martyna Kruzel

Reklamy

5 thoughts on “W jaki sposób inni ludzie wywierają na nas wpływ?

  1. Nie zdawałam sobie z tego wszystkiego sprawy, przynajmniej dzięki temu artykułowi wiadomo jak rodzić sobie i zwracać uwagę na takie sytuacje

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s