Nie pozwól sobą manipulować! – mówią. I mają rację! W obecnych czasach jesteśmy bombardowani przeróżnymi technikami manipulacji. Z każdej strony atakują nas reklamy i promocje. Idąc do galerii handlowej po buty, zaczepiają nas ludzie z perfumami, z prośbą o uzupełnienie ankiety itp, nie wspominając już o tym, że często pukają do naszych drzwi z propozycją kupna jakiegoś sprzętu. Każdego dnia możemy stać się ofiarami technik manipulacji, aby zmienić nasze nastawienie i nakłonić do podjęcia decyzji pod wpływem chwili. Poniżej przedstawiam podstawowe metody manipulacji najczęściej spotykane w życiu codziennym:

* Stopa w drzwiach czyli daj komuś palec a weźmie całą rękę- Jeśli ktoś skłoni nas do spełnienia małej, niewymagającej prośby, zwiększa znacznie swoje szanse, na to że spełnimy później większą i już wymagającą przysługę ( nie musi to być ta sama osoba, czynnikiem wywołującym jest spełnienie prośby małej). W badaniu Dolińskiego z 2000r, kobieta prosiła o popilnowanie jej bagażu na klatce przez kilka minut, ponieważ musi iść na górę do koleżanki i nie może wziąć ze sobą dużej, ciężkiej torby ponieważ nie ma windy. Ludzie zgadzali się dwukrotnie częściej, jeśli kilka minut wcześniej pomogli innej kobiecie pytającej o drogę. Jakie jest podłoże tego mechanizmu? Otóż odpowiada za to sposób spostrzegania samego siebie. Po spełnieniu pierwszej prośby, ludzie zaczynają spostrzegać siebie jako osoby altruistyczne i bezinteresowne, napotykając drugą prośbę chcą podtrzymać pozytywny obraz siebie i chętniej ulegają.

*Drzwiami w twarz- Jeśli ktoś poprosi nas o bardzo dużą przysługę, prawdopodobnie odmówimy, ale jeśli znacznie obniży swoje oczekiwania, odbieramy to jako ustępstwo z jego strony i w imię wzajemności także ustępujemy ulegając. np jeśli daleki znajomy chce pożyczyć od nas 200zł prawdopodobnie, odmówimy jeśli jednak za chwilę poprosi o pożyczkę 10 zł, to osiągnie swój cel.

* Niska piłka- bardzo często spotykana metoda manipulacji w sprzedaży. Opiera się ona na zwabieniu klienta bardzo atrakcyjną ofertą i po podjęciu przez niego pozytywnej decyzji, ujawnieniu ukrytych kosztów ( pełna oferta jasna od początku, prawdopodobnie powstrzymałaby klienta przed kupnem). Przykładowo, jedziemy do sklepu po kafelki do łazienki, sprawdzamy cenę przeliczamy ile kafelek potrzebujemy i ile to nas wyniesie, przy kasie jednak pani ekspedientka podaje inną kwotę- dlaczego? ponieważ była to jedynie cena netto. Klient w takiej sytuacji najprawdopodobniej dopłaci „nadwyżkową” kwotę, ponieważ zaangażował się już w działanie: wybrał je, podjął decyzje „że to jego kafelki” i stracił wiele czasu, wycofanie się z decyzji nie byłoby wyjściem na „zero” a  na minus.

Znajomość powyższych technik, może nie uchroni nas przed manipulacją ze strony innych, ale na pewno zwiększy nasze szanse na jej zauważenie i podjęcie decyzji z pełną świadomością.

Marta Marszałek- Psycholog

Na podstawie:

1) B.Wojciszke. Psychologia Społeczna. Wydawnictwo naukowe Scholar, 2011.

2) D.Doliński. Techniki wpływu społecznego. Wydawnictwo naukowe Scholar, 2005.